Na série de artigos escritos a respeito do processo de negociação consultiva, dá-se ênfase à necessidade do profissional comercial ter atitude mental sistêmica em relação a cada etapa do mesmo e, de não dar início à fase seguinte antes que a anterior tenha sido cumprida.

Pessoalmente, acredito que a disciplina processual é determinante na produtividade dos negociadores, pois, as empresas, no geral, têm competitividade restrita a alguns segmentos de mercado.
Quanto mais cedo forem identificadas as áreas reais de oportunidade, mas rentável se tornará o empreendimento.

Desta forma, descobrir se um cliente ativo, a ser recuperado ou, um prospecto tem interesse no seu portfólio de ofertas e, concomitantemente, dispõe de meios de pagamento para remunerar o custo total da transação, é fundamental para as empresas que atuam nas transações a negócio.

A etapa de investigação, feita de forma exemplar o ajudará a validar sua segmentação,  uma vez que, ao investigar mercados e empresas, se tornará evidente o quanto suas ofertas são compatíveis aos clientes e, quanto estes lhes são atrativos do ponto de vista de volume de vendas e rentabilidade.

É importante frisar que, se sua ação comercial está fora dos segmentos de competência, todo investimento de tempo para contatar e visitar empresas, aparentemente interessantes para a sua, será inócuo.

Para aperfeiçoar seu planejamento de visitação, após estudos de segmentação em ambientes negócio a negócio,  recomendo a leitura do capítulo sete do livro: - “B@B – Gestão de Marketing em Mercados Industriais e Organizacionais” dos professores Michael D. Hutt e Thomas W. Speh, publicado pela Bookman (7º Edição – ISBN 85-7307-853-7).

Nas duas últimas semanas, foram discutidos os momentos de preparação e apresentação da empresa em um encontro de negócios.

Este texto trata da investigação, oportunidade em que são aplicados, por parte do profissional de vendas, todos os elementos oriundos da preparação.

Em outras palavras, após o curto momento de apresentação ou reapresentação, inicia-se a etapa em que e negociador irá descobrir, ao utilizar a linguagem SPIN, a situação (o S do SPIN) corporativa da empresa visitada.

Nesta fase, se busca entender quais os desafios de competitividade em que se encontra o cliente ou prospecto, quais as pressões mercadológicas que o circunscritam, se existem planos de crescimento ou diminuição de atividades, quais mudanças tecnológicas podem impactar os resultados comerciais e, por consequência, na rentabilidade da operação.

Este, também, é o momento para se averiguar qual é ou, se houve mudanças na hierarquia da empresa, quem são os usuários que desejam ter o que sua empresa fornece, como também, os influenciadores positivos ou negativos à marca e produtos que representa, quem é que tomará a decisão de compra, ou seja, todas as pessoas que deverão ser conquistadas durante o processo.

A investigação é o momento mais crucial do processo de negociação consultiva e, na minha visão, é ainda mais importante que a do fechamento, pois, este será mais ou menos difícil dependendo da qualidade do entendimento de qual situação a empresa compradora está vivendo.

Na da etapa da apresentação, o negociador elaborou vários objetivos para o encontro, ao definir: - Para que irei contatar o cliente? Quais os resultados que desejo obter durante a visita? Qual o ambiente de negócios que a empresa visitada está submetida? Quais são as perguntas de apresentação? Quais são as perguntas investigativas? Quais são as perguntas confirmatórias?

Pois bem, é na investigação que se utiliza todos os elementos da preparação, que são possíveis de serem aplicados, caso a apresentação  tenha criado um ambiente propício para que a prospecção realmente aconteça.

Sugestões para que a etapa seja bem sucedida:

1. – Defina, junto ao visitado, ou visitados, a pauta do encontro de forma detalhada e, a siga assunto por assunto.
2. – Ao final de cada tópico, faça perguntas confirmatórias para ter o compromisso das partes de que o item foi debatido e aclarado.
3. – Ao seguir nas perguntas investigativas, o faça no interesse dos interlocutores da outra parte, criando assim percepção de interesse verdadeiro.
4. – Nunca interrompa a fala de um interlocutor. Se tiver que expressar contrapontos ou questões complementares, o faça ao final de cada interlocução.
5. – Caso existam divergências nas informações dadas por pessoas diferentes, as confirme sem gerar confronto, pois, é possível que alguns dos participantes do encontro deem preferência às marcas concorrentes à sua. Tudo que você não necessita é de inimigos com justificativas sustentáveis para rejeitar sua oferta, caso decida fazer uma.
6. – Determine o nível de tensão ao ambiente do cliente, pois, a organização compradora tem prazos a cumprir, sendo, que os mesmos serão atingidos somente se as empresas fornecedoras (sendo uma delas a sua) entregarem os insumos críticos a tempo. Nunca se esqueça, que em negócio a negócio tudo é crítico em termos de atributos de qualidade intrínseca e disponibilidade. Inventários corretos nos locais e momentos desejados.
7. – Descubra o nível de investimento possível para a empresa compradora. Esta informação irá ajudá-lo a qualificar se o cliente tem os recursos necessários para honrar a transação, ou você deverá agir junto com a função de fomento de crédito de sua organização para conseguir os meios de pagamento para viabilizar a compra, ou, simplesmente a diferença do custo total de sua oferta é tão significativa em relação ao possível para o visitado que o levará a não fazer qualquer proposta comercial.
8. – Caso perceba que nem todos os usuários ou influenciadores estejam presentes ao encontro, pergunte se não seria interessante convidá-los a participar do diálogo ou encontrá-los em um momento posterior. Se decidir fazer tal sugestão, não seja incisivo, pois, os aspectos políticos internos podem ser muito negativos para você.
9. – Nunca mencione suas tecnologias nesta etapa, pois, as mesmas deverão ser ajustadas às necessidades (o N do SPIN) da empresa visitada. Lembre-se que, quem compra uma esteira para movimentar caixas de um ponto a outro da área de produção, está interessado em aumento de produtividade (Benefícios) e não se o motor elétrico que faz a esteira e mover tem a tecnologia A ou B (Características).
10. – Também não se recomenda mencionar preços, custos ou na eminência de fazer uma proposta comercial, pois esta acontecerá apenas se você qualificar se a oportunidade está em linha com sua segmentação, ou seja, sua empresa tem compatibilidade como fornecedora e, o prospecto ou cliente possui a atratividade desejada.
11. – Caso você deseje descobrir a posição de seus concorrentes diretos e indiretos na conta, nunca faça menção a seus nomes, produtos ou tecnologias. Uma boa maneira de conseguir informações a respeito da concorrência é perguntando: - fale-me a respeito de sua experiência com esse insumo? (insumo é o que se quer negociar, ou seja, matérias primas, tanques, reatores, salsichas, mão de obra, roupas, serviços, enfim, qualquer item de interesse do visitado.)
    Assim, se você oferece sistemas pneumáticos, uma boa pergunta poderia ser: - fale-me do desempenho do sistema que está em operação na fábrica neste momento. Caso você venda planos médicos ou serviços de saúde, a pergunta a ser pensada poderia ser: - sua experiência com o atual plano lhe dá a segurança desejada por sua família?
    Enfim, seja sutil na colocação que a resposta virá na forma que você deseja.
12. – Seja generoso no tempo e na atenção. Espere sinais do visitado para encerrar o encontro. Não o faça antes de confirmar necessidades, prazos, tensões, pressões e tudo que julgar pertinente para qualificar a oportunidade com base em fatos e informações seguras e não, em percepções não sustentáveis.
13. – Se for pressionado a fazer uma proposta comercial, tenha calma, pois antes de fazê-lo, deverá responder às seguintes perguntas: - a- A proposta que farei irá eliminar, no tempo correto, as inconveniências operacionais (o I do SPIN) que identifiquei na investigação? b- O cliente possui meios de pagamento, nos prazos necessários para remunerar a transação?

É obvio que a produtividade de um negociador negócio a negócio se maximiza se a cada encontro ou contato, conseguir fechar um novo negócio.

Porém, muitas vezes, erros graves são cometidos por se fazer uma proposta comercial e concluir a negociação rapidamente.

Não deixe pontos sem nós em uma proposta comercial!

Para isso, existe um momento analítico, no qual você julgará se será oportuno ou não fazer uma oferta de valor.

Esta é a etapa de qualificação.

Porém, esta fase será tema para um próximo texto.