Mapas de calor ampliam vendas no varejo

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Mapas de calor ampliam vendas no varejo Foto: Divulgação Mapas de calor ampliam vendas no varejo

Como entender o circuito que os clientes cumprem dentro de uma loja e promover mudanças que oferecer maior conforto aos consumidores e aumentar as vendas?

A tecnologia é forte aliada de muitos negócios. Não seria diferente com o comércio. Estações que facilitam o pagamento sem operadores, consulta rápida de estoques, simulações que permitem ao cliente visualizar o resultado de escolhas, sejam elas a mudança de pintura, reformas, disposição de mobiliário e até mesmo de um corte de cabelo. A inteligência artificial não cansa de nos surpreender e tornar possível soluções antes muito complexas ou inviáveis. Os exemplos são inúmeros e todos, de certa forma, têm vivenciado essas inovações no dia a dia quando vão às compras, seja virtual ou presencial.

Vou me concentrar em um aspecto: um processo que denominamos "Mapas de Calor". Imagine o quanto seria enriquecedor para a concepção de seu comércio, definição do mix de produtos e de como apresentá-los na gôndola poder entender melhor como seus clientes se movimentam na loja. E saber qual a curva de convergência das pessoas que passam por sua calçada e são atraídas por sua fachada. Elas param apenas por um instante em sua vitrine? Quantas entram em sua loja?

Todas essas respostas existem e podem ser acessadas. Hoje já é possível, com o uso do wi-fi, saber como os consumidores se movimentam em um ponto comercial. Quais lugares mais atraem os visitantes, que caminho a maioria segue quando está na loja, onde estão os "pontos mortos" que ninguém vê ou têm baixíssima circulação – locais onde os produtos que lá estão praticamente não são vistos nem vendidos?

Por meio das antenas de wi-fi, um sistema mapeia o movimento de pessoas dentro e fora da loja, de forma a indicar um mapa fiel de deslocamento dos clientes entre os nichos, quais os pontos de concentração e quais o trechos de maior "abandono" ou inacessibilidade. Os “mapas de calor” apontam, com precisão, o comportamento dos clientes no estabelecimento e muitos outros dados que permitem uma disposição mais eficaz e inteligente de todo o mix de produtos que aquele comércio tem em sua grade.

Essas informações indicam que mudanças podem ser feitas em um ambiente para ampliar as vendas. O cliente também ganha em conforto e facilidade de circulação. Toda a distribuição de produtos na loja passa a seguir outra orientação: a que facilita a vida do cliente, ampliando a demonstração dos produtos e que convide o consumidor a passear por toda a loja, perceba qual a variedade existe ali, lembre de coisas que talvez precise mas não tinha intenção de comprar.

Com informação mais apurada em mãos, ações diversas como promoções, criação de ambientes específicos, realização de pequenos eventos, campanhas casadas com fabricantes de determinadas peças - todas essas iniciativas ganham uma estruturação mais elaborada, com foco e resultado positivo, claro.

Ganha x ganha

O conceito de “se eu ganho, não importa o outro" não tem mais lugar na sociedade atual. Um lojista que pense dessa forma, infelizmente, viverá maus momentos em breve - se é que já não está nessa condição. O cliente é soberano e precisa ser bem recebido. Isso requer alguns cuidados.

Lembra-se daqueles discursos de "é preciso encantar o cliente" tão divulgado há algumas décadas? Ele continua válido, mas ganhou muita sofisticação e sutilezas com o passar dos anos. Os atendentes de um comércio hoje precisam saber estar à disposição do cliente respeitando seu espaço; assessorá-lo sem ser invasivo, impositivo; esclarecer com informações verdadeiras.

O vendedor chato, que não deixa o cliente pensar naquilo que quer de fato, que tenta conferir aos produtos atributos que não têm, querem vender a todo custo, não importa o que e nem para quem não têm mais espaço em lugar nenhum. O cliente não é bobo, sabe quando está sendo manipulado, enganado ou pressionado e não reage bem. Ele fatalmente acaba por ir embora, escolhe adiar a compra e tenta fazê-la em outra loja, onde possa decidir em paz o que e quando quer.

Esse bem-estar começa desde a calçada. A sua está em ordem? Ou sua loja é conhecida no bairro como o trecho onde a calçada está esburacada, onde se corre o risco de torcer o pé enquanto estiver caminhando? Sua fachada é agradável, convidativa? Ao entrar na sua loja, as pessoas sentem curiosidade em desvendar o que tem ali, à disposição? Sentem-se à vontade e livres para caminhar?

Aroma, som ambiente, vendedores simpáticos, facilidade de encontrar o que se procura, itens interessantes alinhados ao perfil dos consumidores podem ser encontrados nessa caminhada? É preciso criar um ambiente que encante o cliente. Conforto, preço ajustado ao perfil dos consumidores daquele bairro, gente educada e bem preparada para assessorar na venda. Tudo isso precisa ser aprimorado continuamente; é preciso manter um elevado padrão, que promova mudanças positivas.

O que falta para fazer essa “virada”? Arquitetos com boa formação em marketing e expertise em varejo podem revelar-se um investimento muito compensador para ativar uma nova dinâmica na rotina de um comércio ou loja. Muitos desses estudos e diagnósticos podem acontecer sem precisar interromper o funcionamento das lojas. Parte das mudanças acontece fora do expediente, suspendendo por pouquíssimos dias o atendimento da loja para a virada final de layout e estratégias de vendas.

Faça uma análise verdadeira do seu ponto comercial atual. Converse com os clientes e colaboradores, pergunte o que sentem e percebem no dia a dia. Olhe para sua planilha de vendas. O caixa é um grande sinalizador. Ele comunica de forma muito rápida e eficaz se você está sendo bem-sucedido. Suas vendas têm aumentado ou diminuído? Com essas respostas em mãos o próximo passo é agir.

Engana-se quem pensa que todas as mudanças requerem grandes investimentos ou muitos dias de loja fechada. Não é verdade, há maneiras de se conduzir os projetos de forma inteligente, provocando uma pausa mínima nas atividades do comércio. As mudanças serão muito compensadoras. Pense na possibilidade de renovar-se. Sua equipe, seu caixa e seus clientes irão agradecer.

Celso Afonso Cabana Prado é arquiteto e sócio do escritório Candossim e Cabana Associados.